Διαπραγματεύσεις ακινήτων - ούτε μαγεία ούτε τύχη.

#EntrepreneuroftheWeek Hadar Michael Giladi | Δημοσίευση 3

Διαπραγματεύσεις ακινήτων - ούτε μαγεία ούτε τύχη.

Είναι μια επιχειρηματική δεξιότητα που βασίζεται στην ακρόαση, τα δεδομένα και τις ανθρώπινες σχέσεις.

Αν με ρωτούσατε ποιο είναι το πιο σημαντικό πράγμα που πρέπει να γνωρίζει ένας προγραμματιστής ακινήτων πριν επιλέξει μια αγορά, πριν δημιουργήσει ένα υπολογιστικό φύλλο Excel και πριν αναζητήσει επενδυτή, θα έλεγα: να ξέρει πώς να διαπραγματευτεί.

Αυτό μπορεί να ακούγεται προφανές, αλλά πραγματικά;

Αυτή είναι η λιγότερο μαθημένη δεξιότητα και έχει τον μεγαλύτερο αντίκτυπο στο αποτέλεσμα.

Η διαπραγμάτευση δεν ξεκινά με ερώτηση, αλλά με ακρόαση.

Το πιο συνηθισμένο λάθος που έχω δει (και έκανα μόνος μου):

Να νομίζεις ότι η διαπραγμάτευση ξεκινά όταν μιλάς, 

Πετάει μια προσφορά, ανοίγει αριθμούς. Αλλά η αλήθεια;

Οι διαπραγματεύσεις ξεκινούν πολύ πριν από αυτό. Ξεκινά όταν η άλλη πλευρά αισθάνεται ότι την ακούτε και ότι την έχετε σεβασμό. Ότι δεν προσπαθείς απλώς να «κλείσεις μια συμφωνία» και να κερδίσεις, αλλά να καταλάβεις την κατάσταση.

Γιατί ένας επιχειρηματίας που προσπαθεί να νικήσει την άλλη πλευρά θα χάσει τη συμφωνία. Ένας επιχειρηματίας που ακούει, καταλαβαίνει και αναζητά μια λύση κλείνει συμφωνίες ξανά και ξανά.

Η καλή διαπραγμάτευση, για μένα, βασίζεται σε δεδομένα, όχι σε συναισθήματα. Σήμερα, κάθε διαπραγμάτευση που διεξάγω βασίζεται σε γεγονότα.

Πάρτε για παράδειγμα έναν κυνηγό που σας στέλνει μια συμφωνία:

Ζητούμενη τιμή - $150

Εκτιμώμενη ανακαίνιση - $25K

Εκτιμώμενο ARV - 250 $

Όλα φαίνονται «ελκυστικά», αλλά δεν μπαίνω σε διαπραγματεύσεις πριν το ελέγξω μόνος μου.

Ανοίγω μια πυξίδα, συγκρίνοντας ακίνητα που πωλούνται στην περιοχή με παρόμοιο επίπεδο φινιρίσματος.

Και βλέπω ότι το πραγματικό ARV είναι γενικά γύρω στα $230.

Μετά από αυτό, πραγματοποιώ μια εκτίμηση ανακαίνισης με βάση τις φωτογραφίες και την περιγραφή του πωλητή και συνειδητοποιώ ότι η πραγματική ανακαίνιση δεν είναι 25 $, αλλά τουλάχιστον 35 $ – $40.

Μετά επιστρέφω στον χονδρέμπορο, όχι για να «ζητήσω έκπτωση»,

Αλλά για να του δείξουμε, μαζί φυσικά, γιατί η τρέχουσα τιμή είναι απλώς μη ρεαλιστική.

Βγάζω την πυξίδα, περνάω μαζί του τις φωτογραφίες και κάνουμε μαζί μια αξιολόγηση ανακαίνισης.

Του εξηγώ πού υπάρχει πιθανώς κάποιο λάθος στην αξιολόγηση, χωρίς να προσπαθώ να αποδείξω ότι έχει άδικο, αλλά μάλλον για να δει ότι είμαι σοβαρός και ότι η πρότασή μου υποστηρίζεται. Και όταν διαπραγματεύεστε με αυτόν τον τρόπο, η άλλη πλευρά ακούει σχεδόν πάντα.

Γιατί δεν είσαι αλαζόνας, αλλά επαγγελματίας.

Είναι σημαντικό να σημειωθεί ότι οι έξυπνες διαπραγματεύσεις δεν είναι μια κίνηση εφάπαξ, αλλά μια συνεχής διαδικασία. Δεν βλέπω τις διαπραγματεύσεις ως παιχνίδι κλεισίματος ή όχι.

Το βλέπω ως ένα ακόμη βήμα για την οικοδόμηση μιας σχέσης. Αν μιλήσω με έναν ανάδοχο, έναν αντιπρόσωπο, έναν χονδρέμπορο ή ακόμα και με έναν άμεσο πωλητή, ξέρω ότι δεν τελειώνει με αυτή τη συμφωνία και υπάρχει μεγάλη πιθανότητα να μιλήσουμε ξανά.

Και αν είχα τη σωστή συζήτηση, η επόμενη φορά θα είναι πολύ πιο εύκολη. Γιατί;

Γιατί η άλλη πλευρά θα θυμάται:

«Είναι αυτός που ήρθε προετοιμασμένος, που ήταν τίμιος, που ήρθε να συνεργαστεί. Όχι για να τσακωθεί και να χάσει χρόνο».

Και σε έναν τομέα όπως το real estate, όπου οι συνδέσεις μας είναι το πιο σημαντικό νόμισμα, αυτό αξίζει πολύ περισσότερο από μια έκπτωση 5,000 $.

Θα μοιραστώ 6 αρχές που έμαθα κατά τη διαπραγμάτευση στην πορεία:

1. Ποτέ μην μπείτε σε μια συνομιλία χωρίς να καταλάβετε τους αριθμούς. Ακόμα κι αν φαίνεται προφανές, μην βασίζεστε σε εκτιμήσεις. Ελέγχετε πάντα μόνοι σας.

2. Όταν μιλάτε – μιλάτε δεδομένα, όχι συναισθήματα.

Το "είναι ακριβό για μένα" είναι άχρηστο. «Υπάρχει απόκλιση 12 $ από τις πρόσφατες συναλλαγές στον παράλληλο δρόμο», αυτό αλλάζει τη συζήτηση.

3. Μην βιαστείτε να δικαιολογήσετε τον εαυτό σας.

Εάν έχετε κάνει μια πρόταση και η άλλη πλευρά είναι σιωπηλή – αφήστε τη σιωπή να κάνει τη δουλειά. Πολλοί τρομάζουν από τη σιωπή και μαλακώνουν, αλλά εκεί ξεκινούν οι πραγματικές διαπραγματεύσεις.

4. Καθορίστε τα όριά σας πριν από τη συζήτηση.

Αν δεν ξέρετε πότε θα σταματήσετε, μπορεί να παρασυρθείτε σε κάτι που θα μετανιώσετε.

5. Πάντα να ψάχνετε πώς μπορείτε να βοηθήσετε το άλλο μέρος να πετύχει αυτό που θέλει, χωρίς να βλάψετε την επιχείρησή σας. Μερικές φορές η λύση δεν είναι η τιμή, αλλά οι όροι πληρωμής, η κοινή ανακαίνιση ή άλλη διαμεσολάβηση.

6. Θυμηθείτε: Χτίζετε μια σχέση – όχι κλείνοντας μια εφάπαξ συμφωνία!

Κάθε διαπραγμάτευση είναι μια ευκαιρία να ενισχύσετε την ιδιότητά σας ως σοβαρού, ευχάριστου και ακριβούς σε αυτό που κάνετε.

Μια άλλη μικρή συμβουλή που μερικές φορές κάνει τη διαφορά:

Εάν αισθάνεστε ότι η συζήτηση σταματά, δοκιμάστε να κάνετε την εξής ερώτηση:

«Πες μου, τι κατά τη γνώμη σου κάνει αυτή τη συμφωνία να αξίζει τον κόπο;»

Είναι μια απλή ερώτηση, αλλά οι απαντήσεις που θα λάβετε μπορούν να αποκαλύψουν ευκαιρίες που δεν είχατε σκεφτεί ποτέ.

Μια πρόταση που άκουσα και την παίρνω μαζί μου σε κάθε διαπραγμάτευση:

«Μια καλή διαπραγμάτευση δεν έχει να κάνει με το ποιος πήρε την καλύτερη τιμή, αλλά με το ποιος κατάφερε να δημιουργήσει μια συνομιλία που οδηγεί σε συμβόλαιο, χωρίς να κάψει το άτομο που είχε μπροστά του».

Στην επόμενη ανάρτηση, θα μοιραστώ μαζί σας ερωτήσεις που μου αποκαλύπτουν πολλά πράγματα που κρύβονται κάτω από την επιφάνεια.

Παρακαλώ συνεχίστε να ακολουθείτε,

Τα λέμε στην επόμενη ανάρτηση