Κατανόηση της Παραχώρησης του Πωλητή: Ο Πλήρης Οδηγός

Η πλοήγηση στον κόσμο των ακινήτων μπορεί να μοιάζει με την προσπάθεια επίλυσης ενός κύβου του Ρούμπικ με δεμένα μάτια. Ένας όρος που εμφανίζεται συχνά στις διαπραγματεύσεις αγοράς κατοικίας είναι η «παραχώρηση από τον πωλητή». Είτε αγοράζετε σπίτι για πρώτη φορά είτε είστε έμπειρος επενδυτής ακινήτων, η κατανόηση του τρόπου λειτουργίας των παραχωρήσεων από τον πωλητή μπορεί να σας εξοικονομήσει χιλιάδες δολάρια και ακόμη και να σας βοηθήσει να κλείσετε ή να ακυρώσετε μια συμφωνία.

Ας το αναλύσουμε και ας σας καθοδηγήσουμε σε όλα όσα πρέπει να γνωρίζετε σχετικά με τις παραχωρήσεις ακινήτων από τους ορισμούς έως τις πρακτικές στρατηγικές που θα σας βοηθήσουν να κερδίσετε πολλά στην επόμενη συναλλαγή ακινήτων σας.

Τι είναι η Παραχώρηση Πωλητή;

Βασικός Ορισμός και Επισκόπηση

Μια παραχώρηση από τον πωλητή είναι όταν ο πωλητής κατοικίας συμφωνεί να καλύψει ορισμένα έξοδα του αγοραστή για να βοηθήσει στην ολοκλήρωση της συμφωνίας. Σκεφτείτε το ως μια οικονομική «χάρη» που παρέχει ο πωλητής για να ελαφρύνει τα αρχικά έξοδα του αγοραστή. Αυτές οι παραχωρήσεις συχνά εφαρμόζονται σε έξοδα κλεισίματος, προπληρωμένα έξοδα ή άλλες χρεώσεις που μπορούν να δημιουργήσουν οικονομικό εμπόδιο για τους αγοραστές.

Αντί να μειώσουν την τιμή, οι πωλητές μπορούν να προσφερθούν να πληρώσουν ένα μέρος (ή το σύνολο) των εξόδων κλεισίματος του αγοραστή. Αυτό καθιστά το σπίτι πιο προσιτό χωρίς να μειώνει την αντιληπτή αγοραία αξία. Σε πολλά σενάρια, είναι win-win, καθώς οι αγοραστές επωφελούνται από τη μείωση των εξόδων από την τσέπη τους, ενώ οι πωλητές συχνά κλείνουν πιο γρήγορα και προσελκύουν περισσότερους αγοραστές.

Είναι επίσης σημαντικό να σημειωθεί ότι οι παραχωρήσεις του πωλητή αποτελούν μέρος της σύμβασης αγοράς. Και τα δύο μέρη πρέπει να συμφωνήσουν και αυτό πρέπει να γνωστοποιηθεί στους δανειστές, καθώς επηρεάζει τους δείκτες δανείου προς αξία και τις εκτιμήσεις.

Συνήθεις τύποι παραχωρήσεων πωλητών

Οι παραχωρήσεις των πωλητών μπορούν να καλύψουν ένα ευρύ φάσμα εξόδων, όπως:

• Προμήθειες δημιουργίας δανείου
• Ασφάλιση τίτλου
• Τέλη εκτίμησης
• Τέλη επιθεώρησης σπιτιού
• Αμοιβές δικηγόρου
• Φόροι ιδιοκτησίας
• Κόστος μεσεγγύησης
• Τέλη μεταβίβασης HOA
• Προγράμματα εγγύησης κατοικίας

Αυτή η ευελιξία τα καθιστά εξαιρετικά πολύτιμα, ειδικά για αγοραστές που αγοράζουν για πρώτη φορά και συχνά αντιμετωπίζουν οικονομικές δυσκολίες.

Γιατί οι παραχωρήσεις των πωλητών έχουν σημασία στα ακίνητα

Σημασία για τους αγοραστές

Για τους αγοραστές, ειδικά για εκείνους που έχουν περιορισμένα μετρητά, οι παραχωρήσεις από τον πωλητή μπορούν να αποδειχθούν σωτήριες. Φανταστείτε να προσπαθείτε να πληρώσετε μια προκαταβολή και χιλιάδες σε έξοδα κλεισίματος ταυτόχρονα, κάτι που είναι συντριπτικό. Κάνοντας τον πωλητή να αναλάβει μέρος αυτών των χρεώσεων, οι αγοραστές μπορούν να επεκτείνουν περαιτέρω τα χρήματά τους και να επικεντρωθούν στην οικοδόμηση κεφαλαίου στο νέο τους σπίτι αντί να εξαντλήσουν τους τραπεζικούς τους λογαριασμούς.

Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό για τους αγοραστές που πληρούν τις προϋποθέσεις για δάνεια FHA ή VA, τα οποία συχνά επιτρέπουν υψηλότερες παραχωρήσεις πωλητή. Με αυτά τα δάνεια, οι αγοραστές μπορεί να είναι σε θέση να αποκτήσουν ένα σπίτι με λίγα έως καθόλου χρήματα εκ των προτέρων, χάρη σε μεγάλο βαθμό στις διαπραγματευμένες παραχωρήσεις πωλητή.

Επιπλέον, σε θερμές αγορές, οι αγοραστές μερικές φορές αυξάνουν ελαφρώς την τιμή προσφοράς τους σε αντάλλαγμα για παραχωρήσεις από τους πωλητές. Αυτή η τακτική τους βοηθά να διαχειρίζονται τη ταμειακή ροή, ενώ παράλληλα προσελκύουν πωλητές που θέλουν το μεγαλύτερο δυνατό δολάριο.

Σημασία για τους πωλητές

Μπορεί να αναρωτιέστε: «Γιατί ένας πωλητής να πληρώσει πρόθυμα μέρος του κόστους του αγοραστή;» Η απάντηση: στρατηγικό πλεονέκτημα. Η προσφορά παραχωρήσεων μπορεί να διευρύνει το σύνολο των ενδιαφερόμενων αγοραστών, να μειώσει τον χρόνο παραμονής στην αγορά, ακόμη και να ενθαρρύνει πολλαπλές προσφορές.

Σε αγορές με χαμηλότερους ρυθμούς ανάπτυξης, αυτή είναι μια πολύτιμη τακτική για να ξεχωρίσετε ανάμεσα σε ανταγωνιστικές καταχωρίσεις. Σε περιπτώσεις όπου ο αγοραστής είναι μεγάλος, οι παραχωρήσεις θα μπορούσαν να είναι η ώθηση που μετατρέπει έναν browser σε αγοραστή.

Επιπλέον, επιτρέπει στους πωλητές να διατηρήσουν την τιμή καταχώρισής τους αμετάβλητη, διατηρώντας τους τοπικούς συντελεστές και την αντιληπτή αξία του σπιτιού τους, παρέχοντας παράλληλα στους αγοραστές την ανακούφιση που χρειάζονται.

Πώς λειτουργούν οι παραχωρήσεις των πωλητών

Η Διαπραγματευτική Διαδικασία

Η διαπραγμάτευση μιας παραχώρησης από τον πωλητή είναι ταυτόχρονα τέχνη και επιστήμη. Συνήθως ξεκινά κατά το στάδιο της προσφοράς, όταν ο μεσίτης του αγοραστή περιλαμβάνει ένα αίτημα παραχώρησης από τον πωλητή στην προσφορά αγοράς. Αυτό θα μπορούσε να είναι ένα σταθερό ποσό σε δολάρια (π.χ. 5,000 $ για τα έξοδα κλεισίματος) ή ένα ποσοστό της τιμής αγοράς (π.χ. 3%).

Ο πωλητής μπορεί να αποδεχτεί, να απορρίψει ή να αντικρούσει την προσφορά. Οι αντιπροσφορές μπορούν να περιλαμβάνουν παραχωρήσεις με υψηλότερη τιμή αγοράς για την αντιστάθμιση του κόστους ή τη μείωση του προσφερόμενου ποσού. Μόλις επιτευχθεί συμφωνία, αυτή προστίθεται στη σύμβαση αγοράς και καθίσταται δεσμευτικό μέρος της συμφωνίας.

Αυτό που είναι απαραίτητο εδώ είναι η επικοινωνία μεταξύ αγοραστών και πωλητών, η οποία θα πρέπει να κατανοεί με σαφήνεια τι προσφέρεται και να διασφαλίζει ότι ευθυγραμμίζεται με τις οδηγίες των δανειστών, ώστε να αποφεύγονται προβλήματα αξιολόγησης αργότερα.

Χρηματοδότηση και Εκτίμηση

Οι δανειστές διαδραματίζουν κρίσιμο ρόλο στις παραχωρήσεις προς τους πωλητές. Θέτουν αυστηρά όρια στο ποσό που μπορεί να συνεισφέρει ένας πωλητής, ανάλογα με τον τύπο του δανείου. Για παράδειγμα, τα συμβατικά δάνεια συνήθως περιορίζουν τις παραχωρήσεις προς τους πωλητές στο 3-6% της αξίας του σπιτιού, ανάλογα με την προκαταβολή του αγοραστή.

Κατά τη διάρκεια της εκτίμησης, ο εκτιμητής θα λάβει υπόψη την αξία των παραχωρήσεων για να βεβαιωθεί ότι το σπίτι αξίζει αυτό που χρηματοδοτείται. Εάν το σπίτι δεν εκτιμηθεί αρκετά υψηλά, μπορεί να θέσει σε κίνδυνο το δάνειο.

Γι' αυτό το λόγο, οι αγοραστές και οι πωλητές θα πρέπει να συνεργάζονται στενά με τους μεσίτες ακινήτων και τους δανειστές τους για να διασφαλίσουν ότι όλα ευθυγραμμίζονται. Μια καλά σχεδιασμένη παραχώρηση μπορεί να διευκολύνει την ολοκλήρωση της συναλλαγής. Μια κακώς εκτελεσμένη; Θα μπορούσε να εκτροχιάσει ολόκληρη τη συναλλαγή.

Πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα των παραχωρήσεων πωλητή

Πλεονεκτήματα για αγοραστές

Ας ξεκινήσουμε με τα πλεονεκτήματα. Οι παραχωρήσεις των πωλητών βοηθούν τους αγοραστές:

• Μειώστε το αρχικό κόστος
• Αύξηση της προσιτής τιμής
• Βελτίωση της ταμειακής ροής μετά το κλείσιμο
• Εξασφαλίστε καλύτερες συνθήκες στεγαστικού δανείου ή χαμηλότερα επιτόκια
• Περιηγηθείτε σε αγορές υψηλού κόστους με μεγαλύτερη ευκολία

Κάνουν την απόκτηση κατοικίας προσιτή, ειδικά σε ακριβές ή ανταγωνιστικές περιοχές. Για τους αγοραστές που έχουν οικονομικές δυσκολίες, συχνά η διαφορά είναι μεταξύ του να αποκτήσουν ένα σπίτι και του να μείνουν στο περιθώριο.

Πλεονεκτήματα για τους πωλητές

Οι πωλητές έχουν επίσης να κερδίσουν, όπως:

• Ταχύτερη πώληση κατοικίας
• Μεγαλύτερο ενδιαφέρον για το ακίνητο
• Ισχυρότερες προσφορές σε ήπιες αγορές
• Καλύτερος έλεγχος τιμολόγησης χωρίς μείωση της τιμής καταχώρισης
• Υψηλότερη ικανοποίηση αγοραστών και ομαλότερες συναλλαγές

Με λίγα λόγια, οι παραχωρήσεις μπορούν να κάνουν ένα ακίνητο πιο εμπορεύσιμο χωρίς να θυσιάσουν την αξία του.

Πιθανά μειονεκτήματα και κίνδυνοι

Φυσικά, υπάρχουν και μειονεκτήματα. Για τους αγοραστές, η υπερβολική εξάρτηση από τις παραχωρήσεις των πωλητών μπορεί να οδηγήσει σε διογκωμένες τιμές κατοικιών, κάτι που θα μπορούσε να οδηγήσει σε χαμηλότερες εκτιμήσεις και προβλήματα χρηματοδότησης. Μπορεί επίσης να δημιουργήσει εξάρτηση από τη γενναιοδωρία των πωλητών αντί για την οικονομική τους ετοιμότητα.

Για τους πωλητές, οι παραχωρήσεις μειώνουν τα καθαρά κέρδη και ενδέχεται να οδηγήσουν σε προσφορές χαμηλής αξίας ή παρατεταμένες διαπραγματεύσεις. Υπάρχει επίσης ο κίνδυνος ένας εκτιμητής να μην υποστηρίξει την τιμή της σύμβασης, οδηγώντας σε επαναδιαπραγμάτευση ή σε μια αποτυχημένη συμφωνία.

Όρια και Κανονισμοί για τις Παραχωρήσεις του Πωλητή

Οδηγίες για FHA, VA και Συμβατικά Δάνεια

Διαφορετικοί τύποι δανείων έχουν διαφορετικούς κανόνες όσον αφορά τις παραχωρήσεις πωλητή:

• Δάνεια FHAΕπιτρέψτε έως και 6% της τιμής πώλησης του σπιτιού σε μειωμένες τιμές.
• Δάνεια VAΕπιτρέπεται έως και 4% σε παραχωρήσεις (συν άλλα έξοδα κλεισίματος).
• Συμβατικά ΔάνειαΕπιτρέψτε μεταξύ 3% και 9%, ανάλογα με το μέγεθος της προκαταβολής.

Οι δανειστές επιβάλλουν αυστηρά αυτά τα όρια, επειδή οι υπερβολικές παραχωρήσεις μπορούν να διαστρεβλώσουν την πραγματική αξία του ακινήτου. Γι' αυτό είναι σημαντικό να κατανοήσετε το πρόγραμμα δανεισμού σας πριν ξεκινήσετε διαπραγματεύσεις.

Πώς οι κανόνες των δανειστών επηρεάζουν τις παραχωρήσεις

Οι δανειστές εξετάζουν προσεκτικά τις παραχωρήσεις των πωλητών. Εάν οι παραχωρήσεις υπερβαίνουν τα επιτρεπόμενα όρια, ο αγοραστής θα πρέπει να καλύψει τη διαφορά ή να επαναδιαπραγματευτεί τη συμφωνία. Αυτό συμβαίνει συχνά εάν οι παραχωρήσεις δεν είναι σωστά δομημένες ή εάν οι πωλητές δεν γνωρίζουν τους κανόνες.

Επιπλέον, οι παραχωρήσεις πρέπει να αναφέρονται αναλυτικά και να δικαιολογούνται στα έγγραφα του δανείου. Οι δανειστές θέλουν να δουν ότι τα έξοδα που καλύπτονται είναι πραγματικά και απαραίτητα, όχι απλώς κίνητρα που μεταμφιέζονται σε δώρα.

Κοινά είδη που καλύπτονται από τις παραχωρήσεις του πωλητή

Κόστος κλεισίματος

Τα έξοδα κλεισίματος αποτελούν συχνά το μεγαλύτερο εμπόδιο για τους αγοραστές μετά την εξοικονόμηση προκαταβολής. Αυτά τα έξοδα συνήθως περιλαμβάνουν τέλη έκδοσης δανείου, έξοδα αξιολόγησης, έρευνα τίτλου, ασφάλιση τίτλου και τέλη εκτίμησης. Μαζί, μπορούν να ανέλθουν στο 2% έως 5% της τιμής αγοράς του σπιτιού, ένα σημαντικό μέρος της διαφοράς.

Οι παραχωρήσεις προς τον πωλητή μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την κάλυψη όλων ή μέρους αυτών των εξόδων, απελευθερώνοντας τα μετρητά του αγοραστή για έξοδα μετακόμισης ή βελτιώσεις στο σπίτι. Για παράδειγμα, εάν ένας αγοραστής αγοράζει ένα σπίτι αξίας 300,000 δολαρίων και αντιμετωπίζει έξοδα κλεισίματος ύψους 9,000 δολαρίων, η διαπραγμάτευση μιας παραχώρησης προς τον πωλητή για την κάλυψη αυτού του ποσού μπορεί να αποτελέσει τεράστια ανακούφιση.

Αυτή η στρατηγική λειτουργεί καλά σε αγορές όπου τα σπίτια παραμένουν για μεγαλύτερο χρονικό διάστημα και οι πωλητές είναι πρόθυμοι να προσελκύσουν προσφορές. Σε θερμές αγορές, είναι λιγότερο συνηθισμένο αλλά εξακολουθεί να είναι εφικτό, ειδικά εάν ο αγοραστής συμφωνήσει να αυξήσει ελαφρώς την τιμή αγοράς με αντάλλαγμα την κάλυψη του κόστους από τον πωλητή.

Επισκευές και ανακαινίσεις

Ένας άλλος τομέας όπου οι παραχωρήσεις των πωλητών ξεχωρίζουν είναι οι επισκευές ακινήτων. Ας υποθέσουμε ότι μια επιθεώρηση κατοικίας αποκαλύπτει ότι το σύστημα HVAC χρειάζεται συντήρηση ή υπάρχουν μικρά προβλήματα υδραυλικών. Αντί να κάνουν οι ίδιοι τις επισκευές, οι πωλητές μπορεί να προσφέρουν μια παραχώρηση, ώστε ο αγοραστής να μπορεί να χειριστεί την εργασία μετά την αγορά.

Αυτό είναι ιδιαίτερα ελκυστικό για αγοραστές που θέλουν την ελευθερία να επιλέγουν τους δικούς τους εργολάβους ή προτιμούν να χειρίζονται οι ίδιοι τις επισκευές μετά την μετακόμισή τους. Από την άλλη πλευρά, οι πωλητές αποφεύγουν την ταλαιπωρία και τις καθυστερήσεις που προκύπτουν με τον προγραμματισμό εργασιών και την επίβλεψη επισκευών κατά τη διάρκεια της μεσεγγύησης.

Απλώς λάβετε υπόψη ότι οι κανόνες των δανειστών συχνά περιορίζουν τον τρόπο με τον οποίο μπορούν να χρησιμοποιηθούν οι παραχωρήσεις. Οι παραχωρήσεις με επιστροφή μετρητών εκτός των επιτρεπόμενων επισκευών μπορούν να ενεργοποιήσουν προειδοποιητικά σήματα, επομένως όλες οι συμφωνίες πρέπει να τεκμηριώνονται με σαφήνεια στη σύμβαση αγοράς και στις δηλώσεις κλεισίματος.

Τέλη Εγγύησης Κατοικίας και Επιθεώρησης

Οι εγγυήσεις κατοικίας και το κόστος επιθεώρησης είναι συχνά μικρά αλλά κρίσιμα έξοδα που μπορούν να συμπεριληφθούν σε μια παραχώρηση από τον πωλητή. Μια εγγύηση κατοικίας ενός έτους μπορεί να κοστίσει περίπου 500 $ και μια γενική επιθεώρηση κατοικίας μπορεί να κυμαίνεται από 300 $ έως 500 $.

Οι πωλητές συχνά προσφέρουν να καλύψουν αυτά τα ζητήματα για να κατευνάσουν τις ανησυχίες των αγοραστών και να βελτιώσουν τη συμφωνία. Η προσφορά εγγύησης κατοικίας, ειδικότερα, προσφέρει ηρεμία και μπορεί να μειώσει τις διαφωνίες σχετικά με τις επισκευές μετά το κλείσιμο. Είναι μια μικρή επένδυση με μεγάλη συναισθηματική ανταμοιβή για τους αγοραστές, ειδικά για εκείνους που αγοράζουν παλαιότερα σπίτια.

Πώς να διαπραγματευτείτε με επιτυχία τις παραχωρήσεις του πωλητή

Συμβουλές για αγοραστές

Οι αγοραστές πρέπει να ενεργούν προσεκτικά κατά τη διαπραγμάτευση παραχωρήσεων. Ακολουθούν μερικές δοκιμασμένες τακτικές:

1. Λάβετε πρώτα προέγκρισηΓνωρίστε τα οικονομικά σας όρια και τον τύπο δανείου σας για να κατανοήσετε για ποιες εκπτώσεις δικαιούστε.
2. Κατανοήστε την αγοράΣε μια αγορά αγοραστή, έχετε περισσότερο περιθώριο να ζητήσετε. Σε μια αγορά πωλητή, κινηθείτε με προσοχή.
3. Ζητήστε συγκεκριμένα ποσά σε δολάριαΝα είστε σαφείς στην προσφορά σας ότι «6,000 δολάρια για τα έξοδα κλεισίματος» είναι καλύτερα από «βοήθεια με τα τέλη».
4. Πακέτο με μια ισχυρή προσφοράΜια καθαρή προσφορά (λίγα απρόβλεπτα, ισχυρή χρηματοδότηση) αυξάνει τις πιθανότητες συμφωνίας των πωλητών.
5. Έχετε ένα σχέδιο δημιουργίας αντιγράφων ασφαλείαςΕάν η εκτίμηση είναι χαμηλή, να ξέρετε πώς θα χειριστείτε το έλλειμμα εάν χρειαστεί να μειωθούν οι παραχωρήσεις.

Ο πράκτοράς σας παίζει βασικό ρόλο στη διαμόρφωση της στρατηγικής σας, οπότε βεβαιωθείτε ότι είναι εξοικειωμένος με τον τύπο δανείου που χρησιμοποιείτε και με το επίπεδο άνεσής σας στις διαπραγματεύσεις.

Στρατηγικές για Πωλητές

Οι πωλητές μπορούν επίσης να χρησιμοποιήσουν στρατηγικά τις παραχωρήσεις για να κλείσουν πιο γρήγορα και να προσελκύσουν σοβαρούς αγοραστές. Δείτε πώς:

1. Προσφέρετε προληπτικά παραχωρήσειςΕιδικά αν το σπίτι σας βρίσκεται στην αγορά εδώ και καιρό, αυτό μπορεί να τραβήξει την προσοχή.
2. Να είστε διαφανείς: Αποκαλύψτε τι περιλαμβάνεται στην παραχώρηση για να αποφύγετε σύγχυση.
3. Ισορροπία με την τιμήΑν προσφέρετε παραχωρήσεις αξίας 10,000 δολαρίων, σκεφτείτε να προσθέσετε μια ελαφρώς υψηλότερη τιμή για να αντισταθμίσετε το κόστος.
4. Μάθετε τα όριά σαςΣυνεργαστείτε με τον πράκτορά σας και τον δανειστή σας για να κατανοήσετε τη μέγιστη επιτρεπόμενη παραχώρηση χωρίς να εκτροχιάσετε τη συμφωνία.
5. Γλυκάνετε χωρίς να δεσμεύεστε υπερβολικάΚαλύπτετε μικρά έξοδα, όπως τέλη εγγύησης ή μεταφοράς, εάν δεν αισθάνεστε άνετα με μεγαλύτερα ποσά.

Να θυμάστε ότι οι παραχωρήσεις δεν αφορούν «υποχωρήσεις», αλλά ένα διαπραγματευτικό εργαλείο που, όταν χρησιμοποιείται με σύνεση, ωφελεί όλους τους εμπλεκόμενους.

Πότε να προσφέρετε ή να ζητήσετε παραχώρηση από τον πωλητή

Σενάρια αγοράς αγοραστή έναντι πωλητή

Η επιτυχία του να ζητάτε ή να προσφέρετε παραχωρήσεις στον πωλητή συχνά εξαρτάται από τον τύπο της αγοράς στην οποία βρίσκεστε. Σε μια αγορά αγοραστή, τα σπίτια παραμένουν για περισσότερο χρόνο και οι πωλητές είναι πρόθυμοι να διαπραγματευτούν. Αυτή είναι η ιδανική στιγμή για τους αγοραστές να ζητήσουν παραχωρήσεις με σιγουριά, μερικές φορές ζητώντας ακόμη και πολλαπλά προνόμια, όπως κάλυψη κόστους κλεισίματος και μικρές επισκευές.

Αντίθετα, α αγορά πωλητή είναι όταν η ζήτηση ξεπερνά την προσφορά. Εδώ, οι πωλητές έχουν το πάνω χέρι και οι παραχωρήσεις γίνονται σπάνιες, εκτός εάν ένα σπίτι έχει προβλήματα ή ο πωλητής παρακινείται από εξωτερικές πιέσεις (όπως μια μετεγκατάσταση εργασίας ή μια προθεσμία αγοράς νέου σπιτιού). Σε αυτές τις περιπτώσεις, οι πωλητές μπορούν να προσφέρουν παραχωρήσεις εκ των προτέρων για να κεντρίσουν το ενδιαφέρον και να επιταχύνουν την πώληση.

Η κατανόηση της δυναμικής της αγοράς σας και η ρεαλισμός μπορούν να αποτρέψουν την υπερβολική προσέγγιση ή το να αφήσουν χρήματα στο τραπέζι.

Θεωρήσεις χρόνου

Ο χρόνος παίζει επίσης κρίσιμο ρόλο στο πώς και πότε πρέπει να συζητούνται οι παραχωρήσεις. Η ιδανική στιγμή για διαπραγμάτευση είναι κατά τη φάση της προσφοράς, αλλά μπορείτε επίσης να επανεξετάσετε τις παραχωρήσεις κατά τη διάρκεια της επιθεώρησης, εάν προκύψουν προβλήματα.

Για παράδειγμα, εάν η προσφορά σας γίνει δεκτή «ως έχει», αλλά η επιθεώρηση αποκαλύψει μια κατεστραμμένη στέγη, μπορείτε να ζητήσετε από τον πωλητή να καλύψει το κόστος αντικατάστασης μέσω μιας παραχώρησης. Όσο νωρίτερα γίνει αυτό στη διαδικασία, τόσο πιο ομαλό θα είναι το κλείσιμο.

Οι πωλητές θα πρέπει να εξετάσουν το ενδεχόμενο να προσφέρουν προληπτικά εκπτώσεις κατά τη διάρκεια των περιόδων χαμηλής ζήτησης (όπως ο χειμώνας) ή εάν ανταγωνίζονται νεότερες καταχωρίσεις. Αυτό το μικρό βήμα μπορεί να κάνει το ακίνητό σας να ξεχωρίζει χωρίς να μειώσει δραστικά την τιμή ζήτησης.

Παραδείγματα πραγματικών παραχωρήσεων από πωλητές

Μελέτη περίπτωσης: Αγορά κατοικίας για πρώτη φορά

Η Σάρα, μια αγοράστρια για πρώτη φορά, βρήκε το σπίτι των ονείρων της να πωλείται στην τιμή των 275,000 δολαρίων. Πληρούσε τις προϋποθέσεις για δάνειο FHA με προκαταβολή 3.5%, αλλά δυσκολευόταν να συγκεντρώσει τα επιπλέον 8,500 δολάρια που χρειάζονταν για τα έξοδα κλεισίματος. Ο κτηματομεσίτης της πρότεινε να συμπεριληφθεί στην προσφορά ένα αίτημα παραχώρησης από τον πωλητή.

Η προσφορά της Σάρα ήταν 280,000 δολάρια—5,000 δολάρια πάνω από την τιμή ζήτησης, με μια έκπτωση 5,000 δολαρίων από τον πωλητή για τα έξοδα κλεισίματος. Ο πωλητής συμφώνησε, το σπίτι εκτιμήθηκε στα 280,000 δολάρια και η συμφωνία έκλεισε ομαλά. Η Σάρα έλαβε τη βοήθεια που χρειαζόταν και ο πωλητής πέτυχε μια πώληση στην πλήρη τιμή.

Μελέτη περίπτωσης: Ανταγωνιστική αγορά κατοικίας

Σε μια καυτή αγορά, ο Μπράιαν και η Έμιλι βρέθηκαν να υποβάλλουν προσφορές για ένα σπίτι αξίας 400,000 δολαρίων, με πολλαπλές προσφορές στο τραπέζι. Για να ξεχωρίσουν, παραιτήθηκαν από τις προϋποθέσεις επιθεώρησης και πρόσφεραν 405,000 δολάρια. Αντί να μειώσουν την προσφορά τους, ζήτησαν έκπτωση 3,000 δολαρίων για να καλύψουν ορισμένα έξοδα κλεισίματος.

Ο πωλητής επέλεξε την προσφορά του επειδή ήταν ισχυρή και η έκπτωση των 3,000 δολαρίων δεν μείωσε πολύ την τιμή πώλησης. Ο δανειστής τους την ενέκρινε, η εκτίμηση ήταν στοχευμένη και όλοι έφυγαν ικανοποιημένοι.

Αυτές οι ιστορίες δείχνουν ότι με έξυπνο σχεδιασμό, οι παραχωρήσεις προς τους πωλητές μπορούν να αποτελέσουν στρατηγική νίκη, ανεξάρτητα από τις συνθήκες της αγοράς.

Επιπτώσεις των Παραχωρήσεων των Πωλητών στους Φόρους και τις Νομικές Πτυχές

Φορολογικές επιπτώσεις για αγοραστές

Από φορολογικής άποψης, οι παραχωρήσεις των πωλητών συνήθως δεν παρέχουν άμεσο όφελος για τους αγοραστές με τη μορφή εκπτώσεων. Τα έξοδα κλεισίματος που καλύπτονται από έναν πωλητή δεν θεωρούνται εισόδημα από την IRS, επομένως δεν πληρώνετε φόρους για αυτά. Ωστόσο, δεν εκπίπτουν ούτε από την φορολογική τους υποχρέωση, όπως οι τόκοι στεγαστικών δανείων ή οι φόροι ακίνητης περιουσίας.

Το πραγματικό όφελος έρχεται με τη μορφή διατηρημένων μετρητών που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για μετακόμιση, έπιπλα ή αποταμίευση για μελλοντική συντήρηση του σπιτιού.

Είναι πάντα συνετό να συμβουλεύεστε έναν φοροτεχνικό για να κατανοήσετε πώς μπορεί να επηρεαστεί η συγκεκριμένη συναλλαγή σας, ειδικά εάν αφορά επενδυτικά ακίνητα ή πολλαπλές εκπτώσεις.

Νομικές πτυχές και συμβατική γλώσσα

Νομικά, οι παραχωρήσεις του πωλητή πρέπει να τεκμηριώνονται στη συμφωνία αγοράς και στην τελική γνωστοποίηση. Η διατύπωση πρέπει να είναι σαφής και συγκεκριμένη, να αναφέρει τι πληρώνει ο πωλητής και τυχόν ανώτατα όρια ή περιορισμούς.

Για παράδειγμα, η τυπική διατύπωση είναι η φράση «Ο πωλητής θα συνεισφέρει έως και 6,000 $ για τα έξοδα κλεισίματος του αγοραστή, τις προπληρωμές και τις εγκεκριμένες από τον δανειστή χρεώσεις». Αυτό διασφαλίζει τη διαφάνεια και προστατεύει και τα δύο μέρη σε περίπτωση που προκύψουν διαφορές.

Οι παρεξηγήσεις σχετικά με το τι καλύπτεται ή η ασαφής διατύπωση μπορούν να καθυστερήσουν την ολοκλήρωση της συμφωνίας ή να οδηγήσουν σε επαναδιαπραγματεύσεις. Βεβαιωθείτε λοιπόν ότι όλοι οι όροι έχουν ελεγχθεί από δικηγόρο ακινήτων ή εξειδικευμένο μεσίτη για να αποφύγετε νομικά εμπόδια.

Παραχωρήσεις Πωλητή έναντι Μειώσεων Τιμών

Βασικές διαφορές

Όταν πρόκειται για την βελτίωση μιας συμφωνίας ακινήτων, οι αγοραστές και οι πωλητές συχνά συζητούν μεταξύ δύο επιλογών: παραχωρήσεις από τον πωλητή ή μειώσεις τιμών. Ενώ και οι δύο στρατηγικές στοχεύουν στο να κάνουν τη συναλλαγή πιο ελκυστική, εξυπηρετούν πολύ διαφορετικούς σκοπούς και αποτελέσματα.

Παραχωρήσεις πωλητών μειώνουν άμεσα τα αρχικά έξοδα του αγοραστή, όπως το κόστος κλεισίματος, χωρίς να επηρεάζεται η αναγραφόμενη αξία του σπιτιού. Αυτή η προσέγγιση είναι ιδανική για αγοραστές που έχουν αρκετό εισόδημα για να πληρούν τις προϋποθέσεις για στεγαστικό δάνειο, αλλά δεν έχουν αρκετά μετρητά για πρόσθετες χρεώσεις. Για παράδειγμα, εάν ένας αγοραστής μπορεί να αντέξει οικονομικά τις μηνιαίες πληρωμές για ένα σπίτι αξίας 300,000 δολαρίων, αλλά δεν μπορεί να καλύψει τα έξοδα κλεισίματος των 9,000 δολαρίων, μια παραχώρηση πωλητή γεφυρώνει αυτό το χάσμα χωρίς να μειώνει την αντιληπτή αξία του σπιτιού.

Μειώσεις τιμών, από την άλλη πλευρά, μειώνουν εντελώς την τιμή αγοράς του σπιτιού. Ενώ αυτό μπορεί να μειώσει ελαφρώς τις μηνιαίες πληρωμές, δεν βοηθά πάντα τον αγοραστή που χρειάζεται άμεση οικονομική ανακούφιση κατά τη διαδικασία αγοράς. Μια μείωση τιμής 10,000 δολαρίων μπορεί να εξοικονομήσει 50 δολάρια σε μια μηνιαία δόση στεγαστικού δανείου, αλλά μια έκπτωση 10,000 δολαρίων θα μπορούσε να εξαλείψει χιλιάδες σε αρχικά έξοδα.

Πότε να χρησιμοποιείτε κάθε στρατηγική

Πότε, λοιπόν, πρέπει να χρησιμοποιείτε παραχωρήσεις έναντι μειώσεων;

• Χρησιμοποιήστε τις παραχωρήσεις των πωλητών όταν ο αγοραστής χρειάζεται βοήθεια με τη ταμειακή ροή κατά το κλείσιμο ή όταν ο δανειστής επιτρέπει τέτοιες παραχωρήσεις στο πλαίσιο του τύπου δανείου.
• Χρησιμοποιήστε μειώσεις τιμών όταν το σπίτι δεν εκτιμάται στην συμφωνημένη τιμή ή εάν ο πωλητής θέλει να προσελκύσει γρήγορα προσφορές σε μια αργή αγορά.

Αν ένα σπίτι βρισκόταν στην αγορά, μια μείωση της τιμής μπορεί να προσελκύσει νέα προσοχή. Αλλά αν οι αγοραστές δυσκολεύονται με την προσιτή τιμή, η προσφορά παραχωρήσεων θα μπορούσε να είναι η πιο αποτελεσματική στρατηγική.

Τελικά, και οι δύο μέθοδοι αποτελούν εργαλεία για την επίτευξη του ίδιου στόχου: μιας επιτυχημένης, ομαλής πώλησης. Το κλειδί είναι να γνωρίζουμε ποιο εργαλείο είναι το καταλληλότερο για την περίσταση.

Ο ρόλος των κτηματομεσιτών στις παραχωρήσεις των πωλητών

Συμβουλές και Διαμεσολάβηση για Πράκτορες

Οι μεσίτες ακινήτων διαδραματίζουν κρίσιμο ρόλο στη διαπραγμάτευση παραχωρήσεων από τους πωλητές. Κατανοούν τη δυναμική της αγοράς, τους περιορισμούς δανεισμού και τον τρόπο με τον οποίο μπορούν να διαμορφώσουν παραχωρήσεις σε μια προσφορά, ώστε να είναι ελκυστική και συμβατή με τις απαιτήσεις.

Για τους αγοραστές, οι μεσίτες βοηθούν στον εντοπισμό ευκαιριών όπου μπορούν να ζητηθούν παραχωρήσεις. Μπορούν να αξιολογήσουν το κίνητρο του πωλητή, να συντάξουν μια καθαρή προσφορά και να συμβουλεύσουν για το πόσο να ζητήσουν χωρίς να θέσουν σε κίνδυνο τη συμφωνία. Για παράδειγμα, ένας έξυπνος μεσίτης μπορεί να συστήσει να ζητηθεί μια έκπτωση 7,500 δολαρίων για ένα σπίτι αξίας 250,000 δολαρίων, αλλά και να διαμορφώσει την προσφορά ώστε να έχει κατά νου την αξία εκτίμησης του σπιτιού.

Από την πλευρά των πωλητών, οι πράκτορες μπορούν να προτείνουν προσφορές παραχωρήσεων ως μέρος μιας στρατηγικής τιμολόγησης ή να βοηθήσουν στη δομή αντιπροσφορών που περιλαμβάνουν μερικές παραχωρήσεις. Η εμπειρία τους βοηθά στην εξισορρόπηση της γενναιοδωρίας με την επιχειρηματική λογική.

Το πιο σημαντικό είναι ότι οι πράκτορες λειτουργούν ως ρυθμιστές. Διευκολύνουν τις διαπραγματεύσεις, αποτρέπουν τη λήψη συναισθηματικών αποφάσεων και διασφαλίζουν ότι όλες οι συμφωνίες τεκμηριώνονται σωστά, διατηρώντας τη συναλλαγή σε καλό δρόμο.

Πώς οι πράκτορες προσθέτουν αξία

Οι εξαιρετικοί πράκτορες δεν ασχολούνται μόνο με γραφειοκρατικές διαδικασίες, αλλά παρέχουν και κρίσιμη στρατηγική καθοδήγηση:

• Ενόραση της αγοράς: Γνωρίζοντας εάν οι παραχωρήσεις είναι συνηθισμένες στην περιοχή.
• Συντονισμός δανειστώνΔιασφάλιση της ευθυγράμμισης των τύπων δανείων και των προνομίων.
• Δεξιότητες σύναψης συμφωνιώνΠαρουσίαση προσφορών που είναι δίκαιες, πειστικές και συμφέρουσες.
• Μείωση κινδύνου: Διασφάλιση της συμμόρφωσης με τους νομικούς και δανειστικούς κανόνες.

Η συνεργασία με έναν έμπειρο μεσίτη μπορεί να κάνει τη διαφορά μεταξύ μιας παραχώρησης που βοηθά ή μιας που εμποδίζει την πώληση.

Λάθη που πρέπει να αποφεύγονται με τις παραχωρήσεις του πωλητή

Λάθη αγοραστή

Οι αγοραστές ακινήτων που είναι νέοι στον χώρο των ακινήτων συχνά κάνουν τα εξής συνηθισμένα λάθη:

1. Υπερβολικές τιμές σε μια καυτή αγοράΗ απαίτηση υψηλών παραχωρήσεων όταν οι πωλητές έχουν πολλαπλές προσφορές μπορεί να γυρίσει μπούμερανγκ.
2. Αγνοώντας τα όρια αξιολόγησηςΔεν ελέγχεται εάν οι παραχωρήσεις θα ωθήσουν την τιμή πάνω από την εκτιμώμενη αξία.
3. Εστιάζοντας μόνο στις αρχικές αποταμιεύσειςΞεχνώντας να λάβουμε υπόψη τη μακροπρόθεσμη προσιτότητα και τις μηνιαίες πληρωμές.
4. Υποθέτοντας ότι όλα τα έξοδα μπορούν να καλυφθούνΟρισμένα έξοδα δεν μπορούν νόμιμα να καταβληθούν από τον πωλητή, ανάλογα με το δάνειο.

Η λύση; Συνεργαστείτε στενά με τον πράκτορα και τον δανειστή σας για να διασφαλίσετε ότι κάθε πτυχή του αιτήματός σας είναι εντός των κατευθυντήριων γραμμών και ρεαλιστική για την αγορά.

Λάθη πωλητή

Οι πωλητές μπορούν επίσης να σκοντάψουν αν δεν είναι προσεκτικοί:

1. Συμφωνώντας σε πάρα πολλάΟι υπερβολικές παραχωρήσεις μπορούν να μειώσουν τα κέρδη σας.
2. Αποτυχία καταγραφής των πάντωνΑόριστες ή προφορικές συμφωνίες μπορούν να οδηγήσουν σε διαμάχες.
3. Υποθέτοντας ότι οι παραχωρήσεις σημαίνουν χαμηλότερη τιμήΟι παραχωρήσεις επηρεάζουν τα καθαρά έσοδα, όχι μόνο την τιμή πώλησης.
4. Παράβλεψη των επιπτώσεων της αξιολόγησηςΕάν η τιμή του σπιτιού δεν είναι αρκετά υψηλή για να υποστηρίξει τις παραχωρήσεις, η συμφωνία θα μπορούσε να καταρρεύσει.

Οι πωλητές θα πρέπει να χρησιμοποιούν στρατηγικά τις παραχωρήσεις ως εργαλείο μάρκετινγκ και όχι ως τακτική απελπισίας. Και να λαμβάνουν πάντα επαγγελματική καθοδήγηση πριν συμφωνήσουν σε όρους.

Τελικές σκέψεις για την αποτελεσματική χρήση των παραχωρήσεων των πωλητών

Οι συμβάσεις παραχώρησης ακινήτων από τους πωλητές είναι ένα από τα πιο ευέλικτα εργαλεία στην αγορά ακινήτων. Χρησιμοποιούνται με σύνεση, μπορούν να ξεκλειδώσουν συμφωνίες, να μειώσουν το άγχος του αγοραστή και να βοηθήσουν τους πωλητές να κλείσουν πιο γρήγορα χωρίς να μειώσουν την τιμή. Απαιτούν όμως φινέτσα και σαφή επικοινωνία, γνώση των κατευθυντήριων γραμμών δανείων και καλή γνώση της τοπικής αγοράς.

Για τους αγοραστές, οι παραχωρήσεις μπορούν να κάνουν τα όνειρα για ιδιοκτησία κατοικίας πιο εφικτά. Για τους πωλητές, προσφέρουν έναν τρόπο να ξεχωρίσουν σε μια πολυσύχναστη αγορά και να προσελκύσουν σοβαρούς, κατάλληλους αγοραστές. Είτε τις προσφέρετε, είτε τις ζητάτε, είτε απλώς εξετάζετε την επιλογή, η κατανόηση του τρόπου λειτουργίας των παραχωρήσεων πωλητών μπορεί να σας δώσει ένα σημαντικό πλεονέκτημα.

Η διαδικασία των ακινήτων είναι γεμάτη με κινούμενα μέρη και οι παραχωρήσεις των πωλητών είναι μόνο ένα κομμάτι του παζλ. Αλλά πότε όλα ευθυγραμμίζονται; Είναι σαν να βάζεις το τελευταίο κομμάτι στη θέση του και αυτό το συναίσθημα είναι ανεκτίμητο. Για περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τα χρηματοοικονομικά, επισκεφθείτε τη διεύθυνση Nadlan Capital Group.

Συχνές Ερωτήσεις

Μπορούν οι παραχωρήσεις πωλητή να χρησιμοποιηθούν για προκαταβολές;

Όχι, οι παραχωρήσεις από τον πωλητή δεν μπορούν συνήθως να εφαρμοστούν απευθείας σε μια προκαταβολή. Οι δανειστές περιορίζουν τις παραχωρήσεις στα έξοδα κλεισίματος, τα προπληρωμένα είδη και άλλες συγκεκριμένες χρεώσεις. Ωστόσο, μειώνοντας τα έξοδα κλεισίματος, οι παραχωρήσεις απελευθερώνουν τα μετρητά σας για να χρησιμοποιηθούν για την προκαταβολή.

Πόσο είναι υπερβολικό για μια παραχώρηση πωλητή;

Εξαρτάται από τον τύπο του δανείου σας. Το FHA επιτρέπει έως και 6%, το VA έως και 4% και τα συμβατικά δάνεια κυμαίνονται από 3% έως 9% ανάλογα με την προκαταβολή σας. Η υπέρβαση αυτών των ορίων μπορεί να προκαλέσει προβλήματα με την έγκριση και τις αξιολογήσεις δανείων.

Επηρεάζουν οι παραχωρήσεις των πωλητών την αξία του σπιτιού;

Όχι άμεσα, αλλά αν η τιμή αγοράς είναι διογκωμένη ώστε να περιλαμβάνει και τις παραχωρήσεις, αυτό μπορεί να επηρεάσει την εκτιμώμενη αξία του σπιτιού. Οι δανειστές θέλουν να διασφαλίσουν ότι το σπίτι αξίζει αυτό που χρηματοδοτείται, συμπεριλαμβανομένων των παραχωρήσεων.

Μπορώ να ζητήσω παραχώρηση από τον πωλητή μετά την αποδοχή της προσφοράς;

Είναι πιθανό, ειδικά εάν αποκαλυφθούν νέα ζητήματα κατά τη διάρκεια επιθεωρήσεων ή εκτιμήσεων. Ωστόσο, απαιτεί αμοιβαία συμφωνία και μπορεί να περιπλέξει τη διαδικασία διαπραγμάτευσης.

Είναι συνηθισμένες οι παραχωρήσεις από τους πωλητές στη σημερινή αγορά;

Η δημοτικότητά τους ποικίλλει ανάλογα με τις συνθήκες της αγοράς. Στην αγορά αγοραστών, οι παραχωρήσεις είναι πιο συνηθισμένες. Στην αγορά πωλητών, είναι λιγότερο συχνές, αλλά εξακολουθούν να χρησιμοποιούνται στρατηγικά για γρήγορα κλεισίματα ή για την αντιμετώπιση ελαττωμάτων ακινήτου.